こんばんわ探求家ハナでごさいます。
本日からの育成プランは「付加価値をつけろ」です。
シンプルな事ですが、お土産にさほど意味はありません。その買ってきた「思い出」「理由」「出来事」「ストーリー」が価値を生むのです。その行動思考と付加価値が収益・感動を生むのです。
その仕組みを今回は勉強します。それではどうぞ！
付加価値の定義
ビジネスには「付加価値をつける」という考え方があります。
要するに、価値を上乗せして、高い価格でも売れるようにしよう、顧客に選ばれるようにしよう、という考え方です。しかし、これってお客さんのことを考えずに、自分本位に価値を上乗せしてコストをあげている行為に過ぎない場合がとっても多いです。
「もの（サービス）づくり」と「価値づくり」は全くの別物です。
自分本位な価値を上乗せするのではなく、顧客にとって本当に『価値ある状態』にする必要があります。
付加価値の意味とは
付加価値とは「素材を生産によって加工することで新たに加えられた価値」のことで、商品サービスを作るに当たって必要な原材料費・人件費・減価償却費などの経費に、利益を上乗せし、価格がつけられるのは、この付加価値があるから原価以上の値段となるわけです。その付加価値の要素には以下の３種類があります。
『機能的価値』 ⇒スマートフォンや、電気機器など
『情緒的価値』 ⇒ストーリー、プロセス、ヒストリー
『自己表現的価値』 ⇒人の価値観や存在意義 インスタなどのSNS
機能的価値
商品・サービスを購入するのは、その商品が持つ機能によって顧客の課題が解決するからなわけです。その「問題を解決するための機能そのもの」が機能的価値です。
機能的価値＝「〇〇な結果が得られる」
例えば、技術・性能・効果・ノウハウ・情報・サポート・量・利便性・早い・軽い・使いやすい・といった機能に関する価値が機能的価値です。美容院なら髪を綺麗に切る技術が機能ですし、冷蔵庫なら食品が冷える、大容量である、音が静かであるといったことが機能的価値です。
情緒的価値
商品・サービス・お店の利用によって、どんな感情が生まれるのか？というのが情緒的価値です。
情緒的価値＝「〇〇な気分になれる」
例えば、共通点・イメージ・装飾・デザイン性・物語性・安心感・親近感・高級感・充実感・かっこいい・可愛い・面白い・好き・といった感情に関する価値が情緒的価値です。お店が落ち着くとか、楽しいとか、この製品を使うとおしゃれな気分を味わえるとか、ワクワクするとか、安全だとか、特別感や優越感を味わえるとか、そうした感覚的な価値を情緒的価値と言います。最近のブランドに重要視される価値の１つです。
自己表現的価値
商品サービスを使うことによって、その体験がユーザーの自己表現、自己実現になるという価値です。つまり、「自分らしさ」の表現の助けになるという価値です。
自己表現価値＝「〇〇な自分になれる」
例えば、「この人みたいになりたい」「この人みたいなライフスタイルを手に入れたい」といった自己実現に関する価値が自己表現的価値です。コンピューターで言えばApple製品を使っていればクリエイティブな自分になれますし、憧れの女優が着ているブランドの靴を履けばその人に近づきますし、美しい女性起業家が主催するコミュニティに入ればキラキラできるかもしれません。
ブランドとは
例えば、iPhoneは、通話・インターネットといった基本機能を持ちながらも、スマートで使いやすい操作性といった機能的価値を持っていて、さらに、デザイン性があり、「かっこいい」といった感情や、多くの人が使っている大きな会社の製品という安心感があり、iPhoneを使っていれば、最先端のライフスタイルを送っているクリエイティブな人物という自己表現的価値もあります。
「付加価値をつける」と言う間違い
例えばこのように多くは機能的な価値を上乗せをして、「〜だから、当店の商品はこの価格なのです」という『価格の妥当性』をアピールしているわけですが、これって本当にお客さんが求めている価値なんでしょうか？ということです。
機能的価値を上乗せするには、それだけコストがかかりますよね。
その分、価格は上げざるを得ません。価格が安いままならば、利益面による会社の経営や従業員などに無理がかかることでしょう。
今日はここまで、付加価値といっても３つの種類があるんで、意味を履き違わないでください。その価値を伝えるのではなく、インフルエンサーとしての価値をつけることや、その人の思いという価値をつけるからこそ、人は触れたくなり、対価を払うのです。
明日は、付加価値をもうすこし、掘り下げ、私たちの価値をどう上げていくか勉強したいと思います。
それではまた明日！探求家ハナでした。